Το παραδοσιακό παζάρεμα της τιμής ενός καινούργιου αυτοκινήτου με τον εξουσιοδοτημένο έμπορο φαίνεται, ότι θα αποτελέσει σύντομα παρελθόν, ενώ θα πρέπει να αρχίσουμε να ξεχνάμε και τις ειδικές προσφορές. Οι αυτοκινητοβιομηχανίες προσεγγίζουν πλέον τις πωλήσεις των οχημάτων τους με εντελώς διαφορετική λογική και επιδιώκουν να βάλουν τέλος στον πόλεμο των προσφορών εντός του δικτύου των αντιπροσώπων τους. Η αρχή έγινε από την Tesla, η οποία απέδειξε ότι μπορεί να πουλάει ένας κατασκευαστής απευθείας στον πελάτη αυτοκίνητα χωρίς τη μεσολάβηση ανεξάρτητων εμπόρων. Η αμερικανική μάρκα ανέτρεψε έτσι ένα μοντέλο διακίνησης οχημάτων με παράδοση άνω των 100 ετών, ταυτόχρονα όμως έδωσε και το έναυσμα στους ανταγωνιστές της να πράξουν το ίδιο.
Ίδιες τιμές στο κατάστημα και στο e-shop
Στο νέο μοντέλο πώλησης αλλάζουν οι ρόλοι του κατασκευαστή και του εξουσιοδοτημένου αντιπροσώπου, ενώ εκμηδενίζεται η δυνατότητα του πελάτη να αξιοποιήσει συγκυρίες της αγοράς και να πετύχει μία χαμηλότερη τιμή αγοράς ή κάποια δωρεάν παροχή εξοπλισμού και άλλων υπηρεσιών. Το συμβόλαιο θα συνάπτεται μεταξύ του υποψήφιου αγοραστή και της αυτοκινητοβιομηχανίας, η οποία θα ορίζει φιξ τιμές για τα μοντέλα της σε κάθε χώρα είτε γίνεται η παραγγελία σε έμπορο είτε σε διαδικτυακό e-shop. Με αυτόν τον τρόπο περιορίζεται ο έμπορος σε μεσάζοντα μεταξύ της κατασκευάστριας εταιρείας και του πελάτη και αμείβεται με ποσοστά ανά πώληση, τα οποία έχει συμφωνήσει με το εργοστάσιο. Μέχρι τώρα αγόραζε ο εξουσιοδοτημένος έμπορος το αυτοκίνητο από τον κατασκευαστή ή τον αποκλειστικό εισαγωγέα και το πωλούσε σε μία τιμή, που θα μπορούσε να είναι χαμηλότερη από την επίσημη, επειδή δεν ήταν δεσμευτική. Στο μέλλον θα λειτουργεί ο αντιπρόσωπος ως πάροχος υπηρεσιών συμβουλευτικού χαρακτήρα, θα προγραμματίζει test drives, θα παραδίδει το καινούργιο αυτοκίνητο στον πελάτη και θα αμείβεται με ποσοστά.
Στο μέλλον θα πάρουν το πάνω χέρι οι διαδικτυακές παραγγελίες αυτοκινήτων
Η Volkswagen έχει ξεκινήσει ήδη από το 2020 τις πωλήσεις των ηλεκτρικών μοντέλων της οικογένειας ID με αυτή τη μέθοδο και θα την ακολουθήσουν και οι άλλες μάρκες του ομίλου. Ο όμιλος Stellantis με τις μάρκες Peugeot, Citroen, Opel, κλπ. βρίσκεται σε διαπραγματεύσεις με το δίκτυο αντιπροσώπων του, η Ford τις έχει ολοκληρώσει, η Mercedes έχει εισάγει το συγκεκριμένο μοντέλο πωλήσεων στην Αυστρία και ετοιμάζεται να το εφαρμόσει και στη Γερμανία, ενώ η BMW σχεδιάζει να την μιμηθεί το 2026.
Αρνητική εξέλιξη για τους πελάτες
Η συγκεκριμένη εξέλιξη είναι σίγουρα αρνητική για τον πελάτη, καθώς δεν θα μπορεί να διαπραγματευτεί πλέον με τον έμπορο κάποια έκπτωση ή άλλη παροχή, αν και θα γλιτώσει το τρέξιμο από αντιπροσωπεία σε αντιπροσωπεία, αφού οι τιμές θα είναι ίδιες σε όλα τα καταστήματα του εξουσιοδοτημένου δικτύου. Δυστυχώς, εκπτώσεις δεν προβλέπονται έτσι κι αλλιώς εδώ και αρκετό καιρό επειδή η μεγάλη ζήτηση δεν καλύπτεται από τη μειωμένη προσφορά, οπότε βρίσκονται και οι τιμές σε πρωτόγνωρα ύψη. Απλά θα πρέπει, όπως φαίνεται, να ξεχάσουμε και για το μέλλον τα παζαρέματα και τις εκπτώσεις, οπότε θα δυσκολέψει ακόμη περισσότερο η αγορά ενός καινούργιου αυτοκινήτου.
Τα υπέρ και τα κατά για τους εμπόρους
Οι εξουσιοδοτημένοι αντιπρόσωποι δεν βλέπουν με καλό μάτι αυτές τις εξελίξεις, καθώς υποβαθμίζονται από αυτόνομοι επιχειρηματίες σε μεσάζοντες, ενώ φοβούνται ότι οι αυτοκινητοβιομηχανίες θα επιβάλουν από τη θέση του ισχυρού τους δικούς τους όρους και –κυρίως- θα τους προσφέρουν χαμηλές προμήθειες. Πολλοί ντίλερς θεωρούν επίσης, ότι το νέο μοντέλο θα ισχύσει μόνο για μία μεταβατική περίοδο, πριν περάσουν τα εργοστάσια σε απευθείας διαδικτυακές πωλήσεις καινούργιων αυτοκινήτων, οπότε θα υποβαθμιστεί ακόμη περισσότερο ο ρόλος των εμπόρων και θα περιοριστεί σε δευτερεύουσες λειτουργίες και σε εργασίες συντήρησης.
Θα υπάρξουν πάντως και οφέλη για τους ιδιοκτήτες των εξουσιοδοτημένων εκθέσεων, καθώς δεν θα χρειάζεται να αγοράζουν οι ίδιοι τα αυτοκίνητα και να αιτούνται τραπεζική χρηματοδότηση ούτε και να διατηρούν κάποιο απόθεμα ετοιμοπαράδοτων οχημάτων. Επίσης θα γλιτώσουν τις μάχες προσφορών με τους άλλους εμπόρους της ίδιας μάρκας, προκειμένου να πετύχουν καλύτερα αποτελέσματα, θα μπορούν να υπολογίσουν με μεγαλύτερη ακρίβεια τα μακροπρόθεσμα κέρδη τους και δεν θα ρισκάρουν με την εκτίμηση της υπολειμματικής αξίας ενός οχήματος μακροχρόνιας μίσθωσης, αφού θα ανήκει στο εργοστάσιο. Να σημειώσουμε πάντως, ότι η Volkswagen πληρώνει προμήθεια στον έμπορο που είχε επισκεφθεί αρχικά ο πελάτης, ακόμη και αν πραγματοποιηθεί τελικά η πώληση διαδικτυακά. Το ζητούμενο είναι βέβαια, αν θα συνεχίσει να ισχύει αυτό και στο μέλλον, όταν δηλαδή θα έχουν γιγαντωθεί οι πωλήσεις αυτοκινήτων μέσα από ψηφιακές πλατφόρμες και θα υποβαθμιστεί περισσότερο η σημασία του δικτύου αντιπροσώπων.
